Van uurtarief naar valuepricing

In vijf stappen van uurtarief naar valuepricing

Robotting accounting heeft zijn intrede gedaan in de accountancy. Eindproducten zoals de jaarrekening, salarisstroken, aangiften kunnen steeds sneller worden gemaakt. Dit zet de omzet  onder druk, bovendien is de kans groot dat de klanten steeds minder willen betalen voor deze diensten. Dit komt omdat er altijd geprijsd is op basis van uren en niet op basis van waarde.

Een kantoor die zijn prijzen baseert op valuepricing heeft waardegevoelige klanten in plaats van prijsgevoelige klanten. Zij stellen geen vragen meer over de factuur. Er hoeft niet meer afgeboekt te worden en bovendien verlaagt het je uitstaande debiteurensaldo aanzienlijk.  En natuurlijk verhoogt het ook de winstgevendheid  en het kantoor wordt ook minder gevoelig voor concurrentie.

In mijn vijf stappen programma leer ik het kantoor de switch maken naar valurpricing.  Ben je geïnteresseerd of dit programma ook werkt voor jou kantoor neem dan contact op.

Stap 1
De voor- en nadelen van het uurtarief
In een sessie zal ik een presentatie geven waarin ik de voor- en nadelen van het uurtarief bespreek. Het is zeer zeker de bedoeling dat dit een interactieve sessie is, waarbij iedereen zich vrij moeten voelen om mee te doen met de discussie. Uiteindelijk is dit de eerste stap naar “anders denken”
Stap 1
Stap 2
Wat is valuepricing
Als we de voor- en nadelen van het uurtarief besproken en bediscussieerd hebben gaan we de mindset veranderen naar een kantoor dat zijn klanten op waarde gaat prijzen in plaats van op basis van tijd. Voordat we dat bereiken moeten iedereen de diepere achtergrond van value pricing weten. Een grote valkuil is namelijk dat het gezien wordt als een “trucje waarmee je makkelijk de prijs naar je klanten kunt verhogen. En dat mag het zeker niet zijn. Ik zal daarom uitleggen wat value pricing precies is. Waarom je altijd de klant moet prijzen en niet je product of je dienst. Dat value pricing ook niet per definitie een hogere prijs betekent maar wel altijd meer individuele waarde voor de klanten.
Stap 2
Stap 3
Het voeren van het waarde gesprek
De transitie naar value pricing gaat niet zonder het goed kunnen voeren van het waarde gesprek. Accountantskantoren geven veel waarde aan hun klanten maar dit wordt vaak niet zo gezien. Men vindt het vaak gewoon wat de accountant doet en dat vertaald zich ook vaak in een te lage prijs. Het waarde gesprek bestaat uit de volgende vijf onderdelen:
- Het in kaart brengen van de situatie van de klant
- Ontdekken wat het probleem is van de klant
- Het goed kunnen overbrengen van de oplossing van zijn probleem
- Duidelijk maken wat het resultaat is als zijn probleem wordt opgelost
- Het sluiten van de transactie

Dit is een bewezen methode waar klanten zich gehoord voelen, maar nog belangrijker dat het probleem wat zij hebben in materiele of immateriële zin te kwantificeren is. Wanneer dit bij de klant duidelijk is kan ook de (value) prijs erop worden afgestemd.
Stap 3
Stap 4
Het creëren van prijs opties
Als we erachter gekomen zijn wat de klanten echt willen kunnen we aan de aanbieding gaan werken. Value pricing bestaat voor mij uit het geven van drie opties Hier moet het kantoor wel achter staan. Maar hoe kun je dit nu het beste doen? Cloud Pricing is daarvoor een enorme goede tool. Dit is een online pricing tool. Hierbij ga ik helpen met het opzetten van een prijsmodel met de juiste prijssetting. Het mooie is dat de klant direct betrokken wordt bij de diensten en de daarbij behorende prijs. Prijspsychologie is belangrijk om je klant te kunnen overtuigen bij de juiste keuze. Ik leer hoe je bepaalde woorden kunt gebruiken in je prijsstrategie. Ook zal ik uitgebreid ingaan op de effecten van prijs ankering.
Stap 4
Stap 5
De eerste value price klant is er en nu?
In deze fase is het kantoor klaar om klanten op basis van value pricing de diensten aan te bieden. Dit betekent dat je klanten individueel moet volgen of het kantoor aan de verwachtingen voldoet. In overleg met de medewerkers die klantencontacten hebben gaan we een vaste werkwijze zoeken die het beste bij het kantoor past. Hier moet je dan denken aan vaste contact momenten, beoordelen of de omvang van de afgesproken werkzaamheden niet is gewijzigd. Ik zelf zal ook beschikbaar blijven voor vragen over value pricing, cloud pricing, het creëren van nieuwe opties.Prijspsychologie is belangrijk om je klant te kunnen overtuigen bij de juiste keuze. Ik leer hoe je bepaalde woorden kunt gebruiken in je prijsstrategie. Ook zal ik uitgebreid ingaan op de effecten van prijs ankering.
Stap 5

Doelstellingen

De implementatie van uurtarief naar value pricing heeft een bepaalde tijd nodig. Over het algemeen, rekening houdend met de dagelijkse gang van zeken binnen het kantoor, houd ik rekening met negen maanden. De eerste drie maanden behandel ik stap 1 tot en met 3. De volgende 3 maanden gaan we aan de slag met het differentiëren van de diensten ter voorbereiding op de prijsmodellen. Vanaf de 6e maand gaan we aan de slag met cloud pricing en zullen de eerste klanten bij het proces worden betrokken. Wanneer jullie kantoor een op waarde gebaseerd kantoor is geworden kunnen ook bestaande klanten in het traject meegenomen kunnen worden, wat leidt tot een betere winst marge van het huidige klantenbestand.

1. value basis

De value basis optie is voor kantoren die zich willen verdiepen in value pricing maar nog niet over willen gaan naar een implementatie van uurtarief naar valuepricing. Ik geef deze kantoren alle input uit de eerste 2 stappen van het programma om eventueel zelf de stap te gaan maken naar een op waarde gebaseerd kantoor.

Stap 1 De voor- en nadelen van het uurtarief
Stap 2 Wat is value pricing nu precies
Stap 3 Het voeren van het waarde gesprek
Stap 4 Het creëren van prijsopties
Het opzetten van één prijsmodel
Het helpen met de juiste prijszetting van het model
Het opzetten van prijsopties in online cloud pricing
Helpen bij het opzetten van een aftersales strategie
12 maanden beantwoorden van telefoon en mails
12 maanden begeleiding bij vragen over cloud pricing
Één sessie ter afsluiting van uurtarief naar value pricing

2. value premium

De value premium optie is voor kantoren die de transitie willen maken van uurtarief naar value pricing. Ik leg uit hoe je cloud pricing kunt gebruiken en ik help bij het ontwikkelen van een prijsmodel. De totale begeleiding bedraagt 9 maanden vanaf dat we starten met stap 1 uit het programma

Stap 1 De voor- en nadelen van het uurtarief
Stap 2 Wat is value pricing nu precies
Stap 3 Het voeren van het waarde gesprek
Stap 4 Het creëren van prijsopties
Het opzetten van één prijsmodel
Het helpen met de juiste prijszetting van het model
Het opzetten van prijsopties in online cloud pricing
Helpen bij het opzetten van een aftersales strategie
12 maanden beantwoorden van telefoon en mails
12 maanden begeleiding bij vragen over cloud pricing
Één sessie ter afsluiting van uurtarief naar value pricing

3. value excellent

De value excellent optie is voor kantoren die de transitie willen maken van uurtarief naar value pricing. We gaan actief aan de slag met het online cloud pricing programma. Ik help bij het ontwikkelen van drie prijsmodellen. Ik leer hoe je samen met de klant de opties kunt bespreken en hoe je om kunt gaan met eventuele prijsbezwaren. Daarnaast blijf ik 12 maanden vanaf de start van het programma bereikbaar voor vragen. Ook doe ik een afsluitende sessie met het kantoor om het traject te evalueren en goed af te sluiten.

Stap 1 De voor- en nadelen van het uurtarief
Stap 2 Wat is value pricing nu precies
Stap 3 Het voeren van het waarde gesprek
Stap 4 Het creëren van prijsopties
Het opzetten van één prijsmodel
Het helpen met de juiste prijszetting van het model
Het opzetten van prijsopties in online cloud pricing
Helpen bij het opzetten van een aftersales strategie
12 maanden beantwoorden van telefoon en mails
12 maanden begeleiding bij vragen over cloud pricing
Één sessie ter afsluiting van uurtarief naar value pricing